ניר פרטוק - מדדים למעקב שכל חנות מסחר אלקטרוני צריכה על מנת להגביר את קצב הצמיחה שלה

החנויות המקוונות המצליחות ביותר שמנצחות ובולטות בעולם המסחר האלקטרוני הן כאלו משום שהן הפכו להיות אובססיביות לחלוטין למדידת נתוני השימוש של הגולשים בהם. חנויות אלו שוחות בנתונים אודות התנהגות הגולשים בהן.

כל החלטה שיווקית שחנויות אלו מקבלות בנוגע לקידום מכירות היא החלטה שמגובה על ידי הנתונים. כי ללא נתונים אין לך כמעט שום סיכוי לבצע שיפורים בביצועי החנות שלך ולשפר את קצב הצמיחה שלה. אתה לא יודע על מה אתה עובד, אילו מהפעולות שלך נכשלו, או אפילו איך ההצלחה שלך נראית אם אתה לא מכיר בעיניים עצומות את נתוני הגלישה והשימוש בחנות שלך.

צמיחה בעקבות נתוני השימוש בעסק המסחר האלקטרוני שלך דורשת כמה מפתחות מרכזיים:

1. קביעת יעדים ניתנים למדידה (מדדי ביצוע מרכזיים)

2. זיהוי הערכים הנחוצים למעקב אחר הנתונים

3. מעקב אחר הביצועים שלך וביצוע התאמות לפי הצורך

אמנם יש מדדים רבים שניתן לעקוב אחריהם, אך המדדים הבאים קשורים בדרך כלל לצמיחה של החנות שלך:

שיעור המרות מפוצל

שיעור ההמרות שלך הוא מדד די גזור ויבש. זהו אחוז המבקרים באתר שלך שמחליטים לבצע רכישה.

מדד זה מחושב על ידי לקיחת המספר הכולל של המבקרים באתר שבחרו לבצע רכישה אחת וחילוק של המספר הזה על ידי המספר הכולל של אנשים שמבקרים באתר שלך.

לדוגמה; 14 לקוחות רכשו בין בחנות שלך והיו בה סך הכול 150 מבקרים, כך ששיעור ההמרות באתר שלך הוא (14 חלקי 150) הוא 9.3%.

שיעור ההמרות באתר שלך הוא אינדיקטור כללי טוב להצלחה, אך אל תעצור שם.

אם תשבור ותפלח את שיעור ההמרות באתר שלך, תוכל לקבל מידע מפורט יותר על הנתונים, וכך תהיה לך תובנה אדירה במסעות פרסום בודדים שבהם אתה משתמש כדי להרחיב את העסק שלך.

כמה דרכים לפלח את שיעורי ההמרות באתר שלך כוללות:

1. המרה לפי מקור תנועה- סקירת אופן ההמרה של לקוחות בהתבסס על מקור התנועה ממנו הגולשים הגיעו לאתר (פייסבוק, גוגל, אינסטגרם, מנועי חיפוש שונים, רשתות חברתיות נוספות) יכולה לספר לך היכן עליך להשקיע בתנועה, או באילו ערוצים עלייך להתמקד בשיפור המיקוד או ההודעה שבהם אתה משתמש עבור מסעות פרסום .

2. המרה לפי סוג המכשיר- המכשירים הניידים היוו 19% מהמסחר האלקטרוני הקמעונאי בארה"ב ב -2014, וזה צפוי לעלות ל -27% עד סוף 2018. התנועה שמגיעה מהנייד היא הרבה יותר גבוהה. לדברי מומחים, חשבונות ניידים עבור יותר ממחצית התנועה כל המסחר האלקטרוני. אם יש פער הולך וגדל בהמרות שולחניות וניידות שבהן הביצועים שלך גבוהים יותר, עיין בחוויית המשתמש וראה היכן ניתן לבצע שיפורים.

3. המרת מבקרים חדשים לעומת מבקרים חוזרים - זכור שההמרות של אורחים חוזרים בדרך כלל גבוהות יותר, שכן לקוחות אלה כבר מכירים אותך, סומכים על המותג שלך ומוכנים יותר לבצע רכישה. לדוגמה; אם את המבקרים חוזרים שלך המרת ב ~ 7% אבל את הלקוחות החדשים שלך המרת ב ~ 2% אז הממוצע עומד ליפול איפשהו סביב 5%. אם אתה משתמש בממוצע זה כדי לחשב את התקציב המקסימלי שלך עבור מסעות פרסום הרכישה אז למעשה כשאתה ממיר ב ~ 2% אתה הולך להפסיד כסף.

פילוח המרות אלה יכול לעזור לך לחשב בצורה מדויקת יותר את מה שאתה צריך להשקיע במסעות פרסום הרכישה שלך ולתת לך תבונות איך לשפר הביצועים שלהם.

הכנסות מפוצלות

עליך לפלח את ההכנסות שלך באותה הדרך שבה אתה מפלח המרות. עלייך לעקוב טוב מאוד אחר ההמרות שלך על ידי תנועה, אבל אתה יכול לקבל בדיוק כמו אותו פירוט עם פילוח ההכנסות שלך.

יש הבדל ברור מאוד בהכנסות המגיעות ממקורות בדוגמה שלעיל.

זוהי דרך נהדרת לראות כיצד מקורות תנועה שונים תורמים לשורה התחתונה שלך, כגון:

• חיפוש אורגני

• מסעות פרסום בדוא"ל

• הפניית תנועה מבלוגים או רשתות חברתיות

בדומה לדוגמה שלמעלה, פילוח ההכנסות שלך מאפשר לך לבדוק כיצד שינויים בהוצאות הלקוח משתנים בהתאם למקור התנועה.

לדוגמה, ייתכן שתקבל המרות רבות יותר מהפניות מפייסבוק אך אנשים אלה יקנו מוצר יחיד בלבד. השווה זאת לתנועה ממסעות פרסום בדוא"ל שבהם ההמרות קצת נמוכות יותר, אך ערך ההזמנה הממוצע גדול פי שניים.

השתמש בנתונים אלה כדי לשכפל את מה שאתה עושה עם ערוצים מסוימים והיכן להשקיע יותר זמן ומשאבים.

המרה לפי מוצר

אם יש לך רק קומץ מוצרים בחנות המקוונת שלך זה כנראה פחות חשוב. עבור מסחר אלקטרוני חנויות עם מלאי ענק זה מדד הכרחי שחשוב לשים לב אליו.

למסחר אלקטרוני משופר של Google Analytics יש נתונים זמינים בקטע של "ביצועי מוצר".

זהו מדד נהדר למעקב אחר הביצועים של מוצרים בודדים, כאשר אתה משווה המרות של מוצרים בודדים כנגד תנועת דף מוצר לבין אלו שהוסיפו את המוצר לעגלת קניות או לרשימת בקשות, אך נטשו את הרכישה.

אם מסתכלים על ההמרות לפי מוצר, תוכל בקלות לבדוק את המחיצות האישיות שעשויות להשפיע על המרות (מחיר, תיאורים, תמונות מוצרים, הצהרות טובות יותר וכו ') ולערוך התאמות אסטרטגיות.

נטישת משפך

נטישת עגלת הקניות היא מדד נפוץ למדי, שחשוב לעקוב אחריו בחנויות מקוונות. פלטפורמות מסחר אלקטרוני נועדו גם כדי לעזור לך לשמור על נטישת עגלה כדי לסייע להחזיר את עגלות נטושות בחזרה למסלול הקנייה.

פיקסלים הם אפילו מקום עבור מותגים רבים כדי להגדיר את מודעת ה- retargeting עבור לקוחות אשר היו מעורבים בתהליך הקנייה אך נטשו אותו מבלי להשלים אותו. אבל האם אתה מסתכל על שאר המשפך שלך כדי לראות היכן הלקוחות נשרו במהלך חווית הקנייה?

ניתן לעשות זאת באופן ידני על ידי בדיקת זרימת המבקרים באתר שלך, או שתוכל להגדיר משפך המרות ב- Google Analytics כדי לראות היכן לקוחות פוטנציאליים עוזבים אותך ולא קונים את המוצר שלך .

הנה דוגמה מצוינת להגדרת משפך המרות בגוגל :

בדומה לדוגמה שלמעלה, מעקב אחר נטישת המשפך עשוי להראות לך נקודות מפתח בשלב מוקדם במסע של הקונה בחנות המקוונת שלך. שלב בו הלקוחות יוצאים מהאתר שלך - בין אם מדובר בדפי הקטגוריות, בדף המוצר וכו '.

אחוז הלקוחות החוזרים

מבקרים חוזרים הם מדד גדול שניתן לעקוב באמצעותו אחר מדידת נאמנות הלקוחות. מדד זה עוזר לתרגם את הידע אודות הלקוחות החוזרים להכנסות. לכן עליך לעקוב אחר אחוז הלקוחות החוזרים שלך - האנשים שבאים במיוחד כדי להוציא כסף.

הרבה פלטפורמות מסחר אלקטרוני מספקות דוחות לקוחות עם פרטים על מספר לקוחות חוזרים.

Shopify מספקת דוחות מפורטים עבור לקוחות לעומת לקוחות חוזרים.

אם אין לך דרך לגשת לדוח כזה, תוכל לייצא את סך ההזמנות שלך ולשפשף את הנתונים עבור הודעות דוא"ל כפולות / נתוני לקוחות, כדי לקבל מושג לגבי הזמנות חוזרות.

אחוז הלקוחות החוזרים חשוב לצפייה ומעקב. זה אומר לך איפה אתה עומד עם הלקוחות שלך על מספר דברים מרכזיים:

• שירות לקוחות

• מחיר

• אמון

• סנטימנט לקוחות

לקוחות חוזרים הם רווחיים מאוד, כי אתה לא צריך לשלם את עלויות הרכישה של מסעות פרסום ושיווק כדי לקבל אותם בחזרה. אם אתה רואה ירידה בשיעורי הלקוחות שחוזרים אלייך אז אתה צריך להסתכל על התענוג הכולל ללקוח ולנסות למצוא דרך שתשמור לך על הלקוחות החוזרים.

לקוחות חוזרים לא מעידים רק על הכנסות שלך. לקוחות אלו הם המשווקים הטובים ביותר עבור העסק שלך כי הם לקוחות מאושרים, שמרוצים לחלוטין מהשירות שלך. אלה הם הלקוחות אשר ידברו אתך ויקדישו את הזמן כדי להשאיר לך ביקורות.

סיבה נוספת שכדי בגללה לעקוב אחר לקוחות החוזרים באתר שלך, היא שכך שתוכל לזהות את אלה שאינם חוזרים, ולשנות מחדש את האסטרטגיה השיווקית שלך.

ערך הזמנה ממוצע

ערך ההזמנה הממוצע שלך (AOV) הוא סכום הערך של כל ההזמנות שלך (סך כל ההכנסות עבור תקופה) חלקי סך כל ההזמנות עבור אותה תקופה.

לדוגמה, אם אתה עוקב אחר המכירות של חודש אוגוסט ומצאתי הכנסה כוללת של $ 25,000 עם 760 הזמנות. ההכנסה ($ 25k) מחולקת סך הזמנות (760) שווה AOV חודשי של 32.89 $ (33 $).

לדעת AOV שלך יש צורך להבין את ערך החיים של הלקוח שלך ומסייע לך ליישר טוב יותר אסטרטגיות לצמיחה.

לדברי מומחים יש רק שלוש דרכים להצמיח את עסק מסחר אלקטרוני:

הוספה של עוד לקוחות

קבלה של לקוחות שיבצעו רכישות חוזרות בתכיפות גדולה יותר

הגדלה של ערך ההזמנה הממוצע

הגדלת AOV שלך הוא אחד שעולה כמעט כלום, אז להתמקד בזה.

ניתן להגיע למצב זה על ידי מתן ללקוח:

הנחות בנפח (להציע הנחה אם לקוח קונה כפולות של אותו מוצר)

משלוח חינם (מציעים משלוח חינם כאשר הלקוח מגיע להוצאת סכום מינימלי)

קופונים (מציעים הנחות / מבצעים ברכישה הבאה אם ​​הם מגיעים לסף קנייה מינימלי)

ערך חיים של הלקוח

ערך חיי הלקוח (LTV) הוא אחד המדדים החשובים ביותר למעקב במסחר אלקטרוני. זוהי ההכנסה הכוללת שאתה חוזה שהלקוח יביא לך במהלך החיים שלו, או טווח הזמן שהוא נשאר הלקוח שלך.

זה יכול להיות קשה לעקוב אחר עסקים עם לקוחות שחוזרים באופן יותר ספוראדי כי אז אתה צריך להכיר את חייו של הלקוח, באיזו נקודה הם עוזבים, תדירות ומשתנים אחרים.

בהתאם לפלטפורמה שלך, ייתכן שבנית דוחות כדי להראות לך את הלקוחות המובילים שלך וכן את ערך החיים של אותם לקוחות ואת כלל הלקוחות.

מקור תמונה

BigCommerce מציעה כלי דיווח דומים כדי לסייע לחשב ולחזות ולהבין טוב יותר את ה- LTV של הלקוחות שלך.

כדאי לחזות את הנתונים שיש לך, מכיוון שהדבר יכול לעזור לך להבין טוב יותר את המחיר לרכישה ואת הסכום שאתה יכול להרשות לעצמך כדאי לך להשקיע בשני מסעות פרסום לרכישה ושימור / שימור.

עסקים עם 40% לקוחות חוזרים הם בעלי לקוחות שיוצרים כמעט 50% יותר הכנסות מאשר עסקים דומים עם רק 10% לקוחות חוזרים.

שיפור LTV של הלקוחות שלך יעניק לך תבונות מה לעשות עם נאמנות ושימור הלקוחות שלך, אז תסתכל מקרוב על מה שאתה יכול לעשות כדי לשמור על הלקוחות שלך שיחזרו לרכוש ממך.

סיכום

חשוב לרכז את כל הנתונים העסקיים על הגלישה והשימוש באתר המסחר שלך ביחד על בסיס קבוע (לפחות חודשי). זה הסוד להפעלת נתונים מבוססי מסחר אלקטרוני של העסק שלך. עסק בו קמפיינים מופעלים, מנוהלים ומעודדים עם מטרה.

שמור על קשר עם נתונים אלה ובכל עת, במבט אחד, תוכל לאתר אזורים הדורשים תשומת לב מידית ושינוי באסטרטגיה כדי לראות את העסק שלך צמח וגדל.

בהצלחה עם המכירות

ניר פרטוק